Neukunden für Makler und Finanzanlagenvermittler: was erlaubt ist und was trägt
Zwei Erlaubnisse, zwei Regelwerke
Diese Seite richtet sich an Versicherungsmakler und -vertreter mit Erlaubnis nach § 34d GewO und an Finanzanlagenvermittler nach § 34f GewO. Viele haben beides. Werbung und Kontaktaufnahme folgen für beide Gruppen denselben Regeln aus dem UWG und der DSGVO. Unterschiede entstehen, sobald aus dem Lead ein Gespräch wird:
- Versicherungsvermittler (§ 34d): Beim ersten Geschäftskontakt ist die Erstinformation nach § 15 VersVermV fällig, unter anderem mit Registerstatus, Beratungsangebot sowie Art und Quelle der Vergütung, klar und auf Papier oder dauerhaftem Datenträger. Eine Bereitstellung über eine Website ist nur unter Bedingungen möglich.
- Finanzanlagenvermittler (§ 34f): Vor der ersten Anlageberatung oder -vermittlung ist die statusbezogene Information nach § 12 FinVermV in Textform zu übermitteln. Zusätzlich verlangt § 18a FinVermV, Telefongespräche und elektronische Kommunikation zur Anlageberatung aufzuzeichnen, auch ohne Vertragsschluss. Der Anleger ist vorab zu informieren. Widerspricht er, darf keine telefonische Beratung stattfinden. Die Aufzeichnungen sind zehn Jahre aufzubewahren und zweckgebunden.
Das Vermittlerregister der DIHK ist für beide Gruppen dieselbe Anlaufstelle. Interessenten prüfen dort die Registrierungsnummer, deshalb gehört sie gut sichtbar auf Landingpage und Terminbestätigung.
Kaltakquise: wo die Grenze liegt
Nach § 7 UWG ist Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig, E-Mail-Werbung braucht sie gegenüber allen Empfängern, abgesehen von der engen Bestandskundenausnahme. Gegenüber Unternehmen reicht beim Telefon eine mutmaßliche Einwilligung, was bei Gewerbe- oder bAV-Ansprache eine Rolle spielt, aber im Einzelfall begründbar sein muss. § 7a UWG verlangt, die Einwilligung von Verbrauchern zu dokumentieren und fünf Jahre aufzubewahren. Die Bundesnetzagentur kann Verstöße mit Bußgeld ahnden.
Eigene Leads gegen gekaufte Leads
Leadanbieter für diese Branche arbeiten mit Funnels über Google und Meta, teils exklusiv, teils nach Berufsgruppen sortiert. Vorteil: schneller Start, keine eigene Kampagnensteuerung. Nachteil: Die Einwilligung hat ein Dritter eingeholt. Laut Auslegungshinweisen der Bundesnetzagentur musst du dir dessen Dokumentation übergeben lassen, sie inhaltlich prüfen und ab Erhalt selbst weiterführen. Die Einwilligung muss die werbenden Unternehmen vollständig benennen und die beworbenen Produkte konkret bezeichnen. Ein Double-Opt-in per E-Mail belegt nicht, dass die Telefonnummer dem Einwilligenden gehört.
Eigene Leads kommen über deine Landingpage, deinen Namen und deine Einwilligungstexte. Du kontrollierst Wortlaut, Nachweis und Erstinformation, trägst aber Werbebudget und Anlaufzeit. Eine Zwischenlösung ist ein Dienstleister, der Kampagnen auf deinen Konten und deiner Domain betreibt.
Achte außerdem auf die Rolle des Leadlieferanten: Nach Auskunft der IHK bleibt ein Tippgeber erlaubnisfrei, solange er nur Kontakte herstellt. Die Vermittlung beginnt, sobald ein konkretes Versicherungsprodukt genannt wird.
Nische und Termin statt Masse
Breite Kampagnen auf „Versicherung vergleichen“ konkurrieren mit Vergleichsportalen. Tragfähiger sind klar abgegrenzte Zielgruppen: Berufsunfähigkeit für bestimmte Berufsgruppen, betriebliche Altersversorgung für Arbeitgeber einer Branche, Gewerbeversicherungen für Handwerk oder Praxen. Fragt ein BU-Funnel Vorerkrankungen ab, verarbeitest du Gesundheitsdaten nach Art. 9 DSGVO, für deren werbliche Nutzung die Aufsichtsbehörden eine ausdrückliche Einwilligung verlangen. Oft ist es besser, diese Fragen ins Beratungsgespräch zu verlegen.
Statt Rückrufbitten zu sammeln, lässt sich direkt ein Termin im Kalender buchen. Das senkt die Zahl der Nachfass-Anrufe und damit das Einwilligungsrisiko.
Vor der Anfrage klären
- Welche Erlaubnis du hast und welche Sparten beworben werden
- Zielgruppe nach Beruf, Branche oder Lebenssituation
- Wie Erstinformation und Statusinformation heute übermittelt werden
- Ob Beratung telefonisch, per Video oder vor Ort läuft
- Bisherige Leadquellen und deren Abschlussquote
- Verfügbare Beratungszeit pro Woche